ценовая ловушка
Закупщик сводит вас в таблицу «подходящих». Вы становитесь строчкой среди десятков других — и единственный критерий выбора остаётся цена
ТЕНДЕРНАЯ СЛЕПОТА
Вас зовут в тендер только для массовки. Решение уже принято в пользу другого. Вы тратите ресурсы на подготовку, понимая, что шансов нет
НЕТ ДИФФЕРЕНЦИАЦИИ
Вы не можете за 30 секунд объяснить, почему вы дороже конкурентов. Ваше «качество» и «опыт» — это те же слова, что говорят все остальные
ГЛУХОТА К РОЛЯМ
Одно КП директору и инженеру. А у них разные боли — и разные критерии выбора. Директор смотрит на ROI, инженер — на технические детали и безотказность.